Réseau commercial

L’un des outils essentiels à votre entreprise est d’appartenir à un réseau. Lisez la suite pour en savoir plus.


1. Vue d’ensemble

L’un des outils essentiels à votre entreprise est d’appartenir à un réseau. Une entreprise qui n’appartient pas à un réseau ne saura pas développer une base client et ne pourra donc pas être une réussite. Cela est particulièrement vrai pour une entreprise qui demande un flux constant de clients, telle que les commerces de ventes au détail. Certaines entreprises ont simplement besoin d’un réseau afin de renouveler leur clientèle, comme les entreprises dont l’activité repose sur des projets ponctuels, tels que les travaux d’intérieur, le tutorat, la réparation de voitures, etc. Avec ce type d’activités, et contrairement aux commerces de vente au détail ou à certains services comme la médecine généraliste, le travail n’est pas régulier. Il importe donc de toujours être à l’affût de nouveaux clients pour remplacer ceux dont les contrats arrivent à terme. La création d’un réseau est sans doute l’investissement le plus conséquent que vous aurez à faire durant les débuts de votre entreprise, mais c’est également le plus important et le seul dont dépende le succès de vos affaires. Il y a de diverse formes de réseau ; par exemple, la publicité, qui demeure l’une des plus importantes. Bien entendu, la création d’un réseau commercial implique bien plus que la publicité. Le réseau peut se développer par des salons, des colloques, des formations, et d’autres types d’événements qui réunissent des chefs d’entreprise d’un même domaine. Le réseau commercial permet de réunir des personnes de provenance diverses, parfois même concurrentes, pour permettre l’échange d’idées. Il se crée alors des liens entre des personnes qui peuvent parfois être en concurrence directe sur le marché.

2. La publicité

Souvent, la création d’un réseau commercial s’associe à la publicité. C’est en effet un des points essentiels à la création d’un réseau, et celui dont dépend principalement le succès ou l’échec de votre entreprise. Quel que soit votre domaine, vous avez besoin de clients pour vos produits ou vos services. Ces derniers comprennent les professions artistiques comme les acteurs, les écrivains, les peintres ou tous les métiers du spectacle. La publicité est indispensable. Pour les arts, il est parfois plus facile de trouver des clients car la plupart du temps, vos services se vendent d’eux-mêmes. Cependant, plutôt que d’avoir à faire appel à un agent, vous devez vous promouvoir vous-même en tant qu’interprète afin de pouvoir attirer les foules. Etablir un plan « d’attaque » doit faire partie de votre stratégie publicitaire. Ce plan vous permettra de savoir quelle orientation vous désirez donner à votre réseau. En fonction de vos clients existants, vous savez où chercher de nouveaux clients, dans le but de conserver ceux qui sont particulièrement importants pour votre type d’activité. Si votre entreprise possède un turnover constant, vous devez connaître où se trouve votre clientèle potentielle afin de continuer à cibler cette zone durant vos campagnes publicitaires.

3. La cible

Chaque entreprise, qu’elle vende un produit ou un service, a une clientèle cible. Cette cible dépend du produit ou du service que vous proposez et de la particularité de ce produit ou de ce service. Par exemple, si vous vendez des chasse-neige, vous n’aurez sans doute pas beaucoup de succès si vous lancez une campagne publicitaire sur la Côte d’Azur, et de même, vous aurez du mal à vendre vos services d’entretien de pelouses dans les Alpes en plein hiver. Pour que vos affaires marchent, il est important de connaître votre clientèle cible et de savoir où elle est susceptible d’acheter ce que vous proposez. Comment trouver sa clientèle cible ? Quand vous débutez en tant que créateur d’entreprise, cela peut parfois être difficile. Mais vous pouvez vous faire une vague idée en recherchant des produits ou des services du même type et en réfléchissant aux types de clients et à la zone géographique intéressés par ce produit ou ce service en particulier. Bien entendu, une fois que vous aurez vos premiers clients, vous vous ferez une idée plus précise du type de personnes qui s’intéressent à votre offre, et vous serez alors en mesure de mieux cibler cette clientèle et plus à même de déterminer dans quelle zone géographique vous pouvez investir en publicité de façon rentable. Avant de vous lancer dans la création de votre entreprise, il vous faudra faire de nombreuses recherches pour bien connaître votre cible, et ce pendant plusieurs années après sa création. Cela est crucial afin que tous vos efforts, votre temps et votre énergie ne partent en fumée dans des campagnes publicitaires inefficaces.

4. Salons et colloques

Les salons et les colloques sont particulièrement utiles à l’élaboration d’un réseau commercial. Ils réunissent des professionnels de provenances variées et leur permettent d’échanger des idées et des stratégies. Parmi eux, certains seront concurrents, mais dans ce cadre, tous ont un but commun : partager les expériences des autres. Les salons et les colloques vous permettent non seulement de tirer des leçons de personnes du même domaine que le vôtre, mais ils peuvent également être l’occasion de rencontres avec des clients potentiels. Vous pouvez donc vous joindre à un groupe de personnes qui, d’une part, vendent le même type de produits ou de services que le vôtre, ou qui, d’autre part, sont des acheteurs potentiels de ce produit ou de ce service. Les salons et les colloques sont spécifiquement organisés afin de réunir une grande quantité de personnes dans un seul lieu, et les entreprises n’y envoient pas seulement leurs meilleurs vendeurs mais également leurs clients ainsi que des personnes clés qui auront avantage à suivre les séances de formation et les conférences que d’autres représentants proposeront. Chacun peut ainsi apprendre des autres dans une ambiance plus détendue. Il est déjà assez difficile de convaincre les représentants d’autres entreprises de se réunir, mais c’est souvent trop de demander de sacrifier un temps précieux alors que d’autres questions plus pressantes sont en jeu au sein de l’entreprise. Ces salons permettent à tous les participants de se retrouver de façon informelle et de discuter de ce qui marche ou non pour eux, et, si l’occasion se présente, de partager des idées pendant un dîner d’affaires à la fin de la journée.

5. Création de réseau : les méthodes efficaces

Il peut être difficile de décider quelle méthode d’élaboration de réseau est la plus adaptée à votre entreprise, surtout si tout cela est nouveau pour vous. Souvenez-vous que la bouche-à-oreille sera toujours votre meilleure publicité. Vous pouvez donc comprendre pourquoi les salons et les colloques sont si utiles pour réunir des professionnels et pour créer une atmosphère dans laquelle ils peuvent échanger des idées, communiquer, et discuter de ce qui marche ou non pour eux. Aujourd’hui, dans un monde où la communication est devenue hautement informatisée, il est facile de remplacer un contact personnel par un courriel ou par un fax. Il est alors difficile de véritablement connaître l’expression d’une personne ou de comprendre ce qu’elle pense sans face à face. Essayez de n’utiliser le téléphone que pour fixer des rendez-vous à des clients potentiels, surtout pour la première rencontre. En effet, votre premier rendez-vous aura plus d’impact s’il se tient dans un lieu informel comme un restaurant ou un café. Cette méthode est plus efficace car ainsi le client ne se sent pas contraint et cela vous donne la possibilité à l’un comme à l’autre d’avoir une idée de vos besoins respectifs. Vous pouvez donc tranquillement aborder l’objectif de votre entretien plutôt que de stresser parce que l’un de vous a un autre rendez-vous qui attend ou parce que vous avez des obligations professionnelles urgentes, ce qui risque de vous distraire. Se retrouver en terrain neutre permet de communiquer sans stress, de façon plus détendue et plus personnelle.

6. Présentation commerciale

Outre les salons et les colloques, la présentation commerciale est une méthode efficace en vue d’élaborer un réseau commercial. Elle peut se tenir dans les locaux de l’entreprise dans une salle de conférence, ou, si vous attendez un public plus important, dans une salle de conférence que vous aurez louée dans un hôtel. Si vous décidez de donner votre conférence dans un hôtel, on y sert souvent des rafraîchissements ou un repas. Comme pour d’autres réunions informelles, les pauses au cours de la conférence permettent aux personnes présentes de faire connaissance autour d’un café et d’en savoir plus sur ce qui se passe au sein de l’industrie. Autour d’un déjeuner, ils peuvent également discuter de la conférence et partager leurs réactions. Les présentations commerciales peuvent en outre réunir des personnes de zones géographiques différentes, et ainsi permettre à ceux qui s’intéressent aux produits ou aux services en question de discuter de la clientèle et de la meilleure façon de la cibler. Dans ce cadre informel, les représentants d’entreprise sont plus disposés à parler à d’autres représentants sans se soucier de leur emploi du temps ou de dévoiler des secrets professionnels. Vous n’êtes pas là pour voler les clients des autres, mais pour échanger des idées et construire des relations basées sur le respect mutuel. Les commerciaux doivent être capables de parler de ce qui fonctionne bien pour eux sans avoir peur qu’on leur vole leurs clients. Mais dans certains cas, c’est exactement ce qui se passe, ce qui rend donc parfois certains commerciaux réticents à l’idée de participer à des présentations commerciales auxquelles assistent également certains de leurs concurrents.

7. La téléconférence

Avec les progrès technologiques, la téléconférence est devenue un moyen très apprécié de réunir de nombreuses personnes en utilisant le téléphone et les technologies de téléconférence. La téléconférence a été longtemps utilisée exclusivement dans le but de réunir des employés d’une même entreprise, mais ce n’est plus le cas aujourd’hui. La technologie actuelle permet de réunir des milliers de personnes et le télé-conférencier peut ainsi donner une présentation vidéo en temps réel. Dès que la téléconférence soit fixée, le conférencier envoie généralement un dossier aux personnes inscrites comprenant le programme de la conférence et éventuellement des documents à étudier avant la rencontre. Bien que la téléconférence ne soit pas aussi personnelle qu’une conférence ordinaire, elle permet néanmoins de réunir un grand nombre de participants et de présenter un message plus personnel puisque chacun est seul à seul avec le conférencier. Bien entendu, il peut y avoir des milliers de personnes sur la même téléconférence, mais une seule personne étant autorisée à parler à la fois la rencontre peut paraître plus personnelle qu’une conférence traditionnelle où des milliers de personnes désirent poser leurs questions en même temps, obligeant ainsi le présentateur à forcer l’attention de l’auditoire sur son discours, pour ensuite réserver un moment pour les questions à la fin de sa présentation. Si la téléconférence est menée à l’aide d’un modérateur, les questions peuvent être données au modérateur qui les transmettra ensuite au présentateur, lequel pourra décider du moment approprié pour y répondre. La téléconférence est également appréciée car elle évite tout déplacement, et si vous êtes dans l’impossibilité d’y assister, vous pouvez disposer d’un résumé et peut-être même d’une vidéo de la téléconférence, si bien que vous pouvez toujours accéder aux informations importantes abordées par le conférencier.

8. Les techniques publicitaires

La publicité, tout comme l’élaboration d’un réseau, joue un rôle important dans la promotion de votre entreprise. La question est de savoir quelle méthode est la plus efficace. Plusieurs associent la publicité aux pages jaunes ou aux revues spécialisées, et bien que ces supports soient efficaces, ils sont loin d’être les seuls. Les médias nous offrent d’autres supports publicitaires comme la radio ou la télévision, qui peuvent être plus rentables que les revues de commerce spécialisées parce qu’ils permettent de toucher une audience plus large. Bien entendu, vous avez également l’internet, et si votre entreprise dispose d’un site web, vous bénéficiez alors d’un outil de promotion remarquable car vous pouvez alors présenter un catalogue de vos produits sur votre site, et si vous vendez des services, vous pouvez y décrire votre offre. Evidemment, le choix que vous ferez quant à la façon de promouvoir votre entreprise est personnel et doit être déterminé en fonction de votre budget, de votre clientèle cible et d’autres moyens de communication qui peuvent vous paraître plus adaptés à votre activité.

9. Conclusion

L’élaboration d’un réseau est une façon efficace de promouvoir les produits ou les services de votre entreprise auprès de clients potentiels. Une entreprise ne peut pas survivre sans avoir recours à ce réseau, que ce soit à travers les salons, les colloques, les présentations commerciales ou la publicité. Vous devez avoir les moyens d’atteindre vos clients potentiels et de leur faire savoir que vous êtes là pour les servir et leur offrir des produits ou des services de qualité supérieure sans avoir à dénigrer les produits ou les services de vos concurrents. Il s’agit pour vous de leur donner une nouvelle perspective qui vous mettra en valeur par rapport à la concurrence. Par exemple, si vous savez que le fournisseur actuel de votre client potentiel ne livre que le jeudi, insistez sur le fait que vous pouvez le livrer le jeudi ou le mardi, ou éventuellement un autre jour de la semaine. Sans avoir dénigré les services ou les produits de votre concurrent, vous venez de donner une raison à votre client potentiel de vous donner la préférence. La clé est de gagner leur confiance et d’en faire des clients potentiels en étant succinct. Vous devez promouvoir votre produit ou votre service sans avoir à suggérer que vous êtes meilleur que l’entreprise avec laquelle votre client potentiel fait des affaires pour le moment. Il importe d’adopter une approche positive afin d’enrichir votre clientèle.
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