Formation de force de vente

La formation de force de vente couvre beaucoup de matières sous la catégorie des ventes. Afin qu’une société puisse fonctionner efficacement, la formation des forces de vente est une nécessité : les employés doivent savoir vendre des produits et des services si la société veut prospérer.


1. Formation Des Forces De Vente

La formation des forces de vente est placée sous la responsabilité du formateur de la force de vente et de son équipe. Il s’agit aussi du département où les nouveaux produits sont découverts. Des intervenants extérieurs sont appelés pour donner des formations spécialisées. Les compétences commerciales sont abordées avec pour but de résoudre des situations problématiques que rencontrent les forces de vente. Si plusieurs membres de l’équipe se trouvent confrontés à la même objection, il peut y avoir un problème ou un souci avec le produit. Peut-être un des commerciaux les plus expérimentés a découvert une manière de surmonter ce problème, le partage de cette information peut aider tout le service. L'apprentissage et le rappel des bases des techniques de vente doivent tre une partie importante du programme de formation continue.

L'économie mondiale dépend des ventes de produits et de services. S'il n'y avait aucune vente, les entreprises cesseraient d'exister. Tout dans une opération commerciale commence par une vente. S'il n'y en a pas, toutes les autres fonctions d’une société se flétrissent. Puisque les ventes sont si importantes, il va de soit que la formation des forces de vente soit une considération prioritaire pour la plupart des sociétés.

La formation englobe beaucoup d'éléments tels que la connaissance du produit, le traitement de la commande, la recherche de nouveaux clients potentiels et les techniques de ventes. La maîtrise des techniques des ventes est impérative. La vente est une forme d’art, plus le vendeur est créatif, plus le bénéfice pour la société est important. C'est ici que la formation des forces de vente devient tout à fait utile : il donne à un employeur l'occasion de former des salariés pour qu’ils deviennent des commerciaux efficaces.

2. Formateur Des Forces De Vente

Le formateur occupe une position importante au sein de n'importe quelle organisation. Il est de sa responsabilité de former les nouveaux embauchés ainsi que les commerciaux plus expérimentés de la société. Beaucoup ont un parcours bien établi dans le secteur commercial au sein de la société et sont capables d'enseigner ce qu'ils savent. Un bon formateur peut mettre à niveau des nouveaux salariés pour les rendre productifs rapidement. Leur formation comprend la connaissance de produit, les règles internes de la société pour traiter la vente, les techniques de vente et comment faire le suivi d’une vente.

Le formateur peut également être responsable d'expliquer les politiques ou les règles de la société. Tout dépend à qui est assignée cette tâche au sein de l’organisation, il peut s’agir du formateur ou une personne des ressources humaines. Les formations spécialisées pour améliorer les compétences commerciales ou les techniques de ventes peuvent également faire partie de la mission d'un formateur. Des experts en matière de ventes peuvent être invités pour apporter une approche extérieure et différente. De plus, le personnel apporte une attention plus soutenue à un intervenant extérieur. Les intervenants extérieurs peuvent être très intéressants quand ils connaissent vraiment bien leur sujet. Cette connaissance peut aider n'importe quel commercial, quelque soit son niveau, à améliorer leur compétence personnelle.

3. Programmes De Formation De Forces De Vente

Les programmes de formation comprennent plusieurs facettes. Les programmes se composent de formation formelle pour les nouveaux embauchés et pour les commerciaux plus expérimentés. Quand un nouveau produit doit être mis sur le marché, c'est un excellent moyen pour présenter le produit et ses avantages ainsi qu’une proposition de plan de présentation. Des intervenants extérieurs avec leur propre plan de ventes peuvent être utilisés pour changer le programme et pour apporter une certaine fraîcheur. Des techniques de ventes devraient être ouvertement discutées pour voir ce qui semble fonctionner et ce qui ne fonctionne pas. Tous les programmes de formation en forces de vente doivent avoir un contenu qui change et doivent utiliser différents types de présentation. Ceci aidera à améliorer l'apprentissage ou la compréhension de ce qui est présenté.

4. Techniques De Ventes

Les techniques de ventes sont un sujet à part entière comme on peut le constater au vu du nombre de livres qui ont été écrits sur le sujet. Les techniques traitent des sujets secondaires jusqu’aux plus importants. Les sujets abordés vont de l'importance de la bonne poignée de main (ferme mais pas écrasante) à l’étiquette téléphonique ou à la bonne manière de s’asseoir ou de se tenir debout en parlant avec un client. La manière de s’adresser au client doit-elle être formelle ou informelle ? Ces questions et d’autres sont des considérations importantes dans les techniques de vente.

Beaucoup a été écrit sur le fait de garder un contact visuel lors d’une discussion avec un client. Un commercial se doit de garder ce contact visuel afin de ne pas manquer des signes du langage corporel. Les yeux et les changements d’expression donnent souvent un indice pour savoir si le client écoute, est distrait, intéressé ou s’ennuie.

Si votre présentation nécessite de poser plusieurs questions détaillées au prospect, il est important de le prévenir avant. Dites leur pourquoi vous posez ces questions et le bénéfice qu’ils auront à vous donner des réponses complètes. Si ceci n'est pas fait avant que les questions commencent, le client doit deviner pourquoi vous le questionnez ainsi et peut ne pas répondre complètement ou pas du tout. Partager le pourquoi de ce que vous faites participe à gagner leur confiance. La confiance entre le commercial et le client doit être gagnée et il ne faut pas négliger l’importance de cette confiance.

Découvrez les besoins du client et ensuite adaptez les avantages de ce qui est offert pour satisfaire à ces besoins. Aidez le client à visualiser comment votre produit/service va résoudre un problème qu'ils doivent solutionner. Si vous suivez ce processus, vous avez une très bonne chance de faire la vente.

Donner des réponses honnêtes à des questions difficiles est toujours la meilleure façon de procéder. Des demi-vérités et des réponses évasives seront détectées et peuvent vous faire perdre la vente. Dites la vérité d'une façon positive et n’exagérez pas. Vendre de façon excessive ou trop promettre affectera un commercial négativement.

Il y a beaucoup de règles de base que des bons commerciaux suivent presque d'instinct, mais ces règles peuvent également être apprises et mises en pratique. Si vous avez la chance d'observer un commercial de haut niveau de votre société effectuer son travail, tirez profit de l'occasion, restez silencieux pendant la visite clientèle et posez les questions après. Les commerciaux professionnels aiment dire comment ils ont fait et pourquoi.

5. Séminaires De Formation Des Forces De Vente

Les séminaires de formation doivent avoir de la valeur car beaucoup de sociétés dépensent beaucoup d’argent pour eux et exigent que leur personnel soit présent. Si vous entendez une idée, vous pouvez l’utiliser pour améliorer votre technique de vente. Apprendre auprès d’experts est non seulement intelligent, mais permet aussi d’accélérer la courbe d’apprentissage. Les séminaires ont pour objectif d’améliorer vos compétences commerciales. Quand ils sont animés par des experts, ils peuvent apporter une valeur inestimable à l'auditeur attentif.

6. Techniques De Vente Avancées

Après l’étude des techniques de base, le commercial intelligent va essayer d’améliorer ses compétences commerciales. Des conseils sont nécessaires : formez vous complètement sur la gamme de produits ou de services que votre société propose. Ne pas connaître la réponse quand vous débutez est une chose. Ne pas connaître les réponses après un certain temps dans le poste n’est jamais acceptable.

Gardez une trace des arguments que vous faites dans le feu de l’action qui semblent intéresser le client. Ces arguments valent la peine d’être notées pour ne pas les oublier.

Lisez des magazines et des livres concernant la vente, la prospection, et les techniques de vente. Connectez-vous sur Internet, car il y a beaucoup de sites web qui méritent d’être lus. Parlez avec les professionnels de la vente que vous connaissez et essayez d’apprendre auprès d’eux. Assistez à toutes les conférences que vous pouvez.

7. Démarchage Et Les Rendez-Vous

Obtenir un rendez-vous est merveilleux. Ca signifie que vous avez une personne qui est prêt à consacrer du temps à écouter ce dont vous voulez lui parler. Ca ne veut pas dire que c’est une vente assurée.

Démarcher est un travail plus dur, mais peut mener à de très belles ventes. Si vous démarchez en personne et pas par téléphone, employez la technique de voir quand est-ce que vous pourrez obtenir un rendez-vous pour présenter vos produits ou services. Si la personne à rencontrer est disponible : donnez leur un court résumé de ce que vous voulez leur dire et voyez si un intérêt se manifeste. S’il n’y a pas d’intérêt remerciez les et partez. S'ils semblent pressés, demandez s'il y a un meilleur moment pour les voir. Les personnes pressées et stressées ne sont pas attentives et ne sont pas prêtes à prendre une décision.

Si vous allez à un rendez-vous, et qu’il n’a pas lieu ou est écourté, si vous avez le temps faites un peu de démarchage dans le secteur. Parfois ceci peut être une expérience très enrichissante.

8. Suivi Des Ventes

Après qu'une vente soit conclue et la livraison faite, passez voir le client pour voir s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour l’aider ou s’il y a quelque chose à améliorer. Si tout va bien et le client semble être satisfait, c'est le bon moment pour demander des contacts potentiels. Faites toujours savoir au client qu’il peut toujours vous contacter par téléphone si jamais il avait des questions. En partant remerciez-les pour leur commande. Vous ne savez jamais à qui ils vont vous recommander. Beaucoup de personnes sont peu disposées à donner des contacts, mais diront à d'autres que vous êtes une bonne personne avec qui traiter des affaires.

Le suivi des ventes peut également générer des ventes supplémentaires. Il est beaucoup plus facile d’obtenir des ventes additionnelles quand la personne a précédemment acheté à votre société. La confiance a été déjà établie entre le client et votre société. C'est une raison importante pour toujours faire des visites de suivi auprès des acheteurs précédents.

9. Ventes A Partir De Recommandations

Les recommandations fonctionnent souvent parce que la personne recommandée connaît la personne qui vous a donné le contact et ceci peut vous mettre dans une meilleure position. S'ils respectent la personne qui vous a donné leur nom, c'est un vrai plus pour vous au début. Quelques clients sont tellement soucieux de vous recommander qu’ils appelleront la personne à qui vous êtes adressé pour leur dire qu’ils devraient vous accorder un rendez-vous. Ceci est un véritable atout pour le commercial qui est assez chanceux d’obtenir ce niveau d’aide. Si vous obtenez le rendez-vous et que vous faites une vente, appelez et remerciez la personne vous ayant donner la recommandation. Par cette simple courtoisie vous pourrez peut-être obtenir une nouvelle recommandation. Beaucoup de gens aiment être un centre d'influence.

Le jeu des ventes ressemble beaucoup au jeu de golf. Avec un professionnel tout à l’air si facile et un amateur vous montre combien il est difficile de bien faire. Un autre trait commun entre les deux est que la courbe d’apprentissage ne s’arrête jamais et continuera pendant toute votre vie. Au moment même où vous penserez tout savoir, vous aurez une grosse surprise.
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